Cómo exponer tu idea a un inversor

Cuando tengas que exponer tu negocio a un inversor por primera vez, normalmente no vas a tener más que un par de minutos. Aquí te damos algunas recomendaciones para hacer que esos minutos valgan.

Cuando hagas tu pitch frente a los potenciales inversores de tu startup, recordá que en lo que cualquier inversor apuesta principalmente es en la persona. Así que demostrale primero que sos la persona adecuada, en quien puede invertir y esperar un retorno. Vendé muy bien tu imagen. Todo inversor buscará esencialmente en vos:

1. Integridad,

2. Pasión,

3. Experiencia,

4. Conocimiento Técnico,

5. Talento,

6. Capacidad de Liderazgo,

7. Compromiso,

8. Visión,

9. Realismo,

10. Disposición a aprender.

Cuando comiences el pitch, el inversor aún no sabrá nada de vos. Así que pensá en el pitch como en una linea de tiempo, desde el desconocimiento completo de tu persona, hasta el reconocimiento de estas diez características.

Pero no pienses que es una buena idea comenzar tu pitch diciendo: “Hola, soy Juan, y soy íntegro, apasionado, con experiencia, know-how, talento, capacidad de liderazgo, compromiso, visión, soy además realista y estoy dispuesto a aprender”. En lugar de eso, buscá maneras sutiles de hacer evidentes estos aspectos: usá tu postura, tu tono de voz, tus ademanes, demostrá un conocimiento produndo del problema que tratás, defendé tu solución con una base técnica sólida y apasionadamente, etc.

A menos que sea absolutamente necesario, no uses historias en tu pitch para demostrar tus aptitudes. Aunque cueste aceptarlo, en el 99% de los casos tu historia de vida no es tan apasionante o pertinente para tu audiencia como pensás, a menos que seas Forrest Fu••ing Gump.

Forrest Gump

Forrest Gump (Sí, su cabello se mueve.)

Cómo comenzar tu pitch

No tenés más de veinte segundos de atención real e incondicional de tu audiencia. Así que asegurate de comenzar con una frase poderosa, que provoque seguir prestándote atención.

Cuando Steve Jobs presentó el iPhone, comenzó diciendo esto: “Éste es el día que he estado esperando por dos años y medio…”. A ese punto no tenías idea  de lo que te iba a presentar (bueno, más o menos), pero sabías que sería muy importante. En la biografía de Jobs, el autor – un famoso columnista – comenta que cada vez que Jobs le presentaba un nuevo producto lo hacía casi de la misma manera, más o menos así: “Esto es lo más grande que  hemos hecho hasta ahora.”. Esta es una frase tan escueta, e improbable, pero muy poderosa. Dejando a un lado la idea de que sea el propio Steve Jobs el que te la plantea – lo cuál definitivamente le imprime mayor fuerza a la expectativa probable que se haya  generado –, la propia frase sugiere una completa seguridad, confianza y orgullo del la  persona sobre lo que ha creado. Tengan esta seguridad, confianza y orgullo un fundamento real o no, ha despertado la curiosidad del interlocutor, curiosidad por el deseo legítimo de descubrir un gran producto, o al menos curiosidad por la manera en la que pondrá el fiasco en evidencia.

Steve Jobs

Steve Jobs

Cómo continuar el pitch

Logrado un interés inicial, la nueva tarea es seguir añadiendo elementos que sumen interés lógico y establezcan una simpatía o conexión emocional con la exposición a lo largo de ésta, cuidando los elementos que pueden restarle interés. El objetivo es lograr que a partir de la frase inicial, el resto sea una progresión emocional hasta un climax al final de la presentación. Luego de tu frase inicial de impacto, no apliques la regla de la pirámide invertida, sino buscá una progresión y mantener a la audiencia atenta hasta el final de la presentación.

Cuáles son elementos que restan interés?

1. Sentencias que la audiencia sabe que no son ciertas.

2. Sentencias que la audiencia no comprende.

3. Sentencias que obliguen a la audiencia a sobreanalizarlas.

4. Inconsistencias.

5. Errores y falta de preparación.

Y cuáles elementos suman interés?

1. Progresión lógica.

2. Cosas que la audiencia conoce o entiende.

3. Validadores.

Esquema recomendado para el pitch

Hay muchos tips sobre cómo estructurar las diapositivas del pitch, y por supuesto, en base a estas, el propio pitch. Yo alguna vez seguí esta recomendación y me fué genial:

1. Logo de la compañía. Nombre y cargo del orador.

2. Resumen del negocio. Asegurate de:

A. Que sea breve,

B. Especificar el problema que resolvés

C. Y por qué existe el problema,

D. Tus ventajas competitivas,

E. Y por último: por qué a alguien debería importarle.

3. Oportunidad de mercado (Quién necesita tu solución? Por qué no se hizo antes?).

4. Producto. Demo.

5. Modelo de negocio (Cómo generará ingresos tu emprendimiento).

6. Relaciones Estratégicas (Con quienes ya te aliaste para hacer realidad tu emprendimiento, por qué fue necesario aliarte con ellos).

7. Competidores y barreras de ingreso (Quiénes son tus competidores y qué les frena ocupar tu lugar en el mercado).

5 thoughts on “Cómo exponer tu idea a un inversor

  1. Una Lastima que ahora recien veo, me hubiera gustado tener antes de mi entrevista contigo….. o en que falle??
    Aprecio de siempre.

  2. ¡Genial!

    Tu trabajo y toda la “serie de eventos que le precedieron” realmente me motiva.
    Gracias por este post, una información mas para transformarlo en conocimiento.

    Saludos

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